看过太多的泛泛的关于销售的各类密集,写的都很好,但有些却很空洞,因为真正的销售员是不想把里面的详细细节写出来的,因为那里面的故事会很悲催.就如<浮沉>那本书写的就比较真实,但里面的故事也贯穿了一些传奇色彩,真正的商场就如战场,真正的销售员就像一名战士.多读书,对销售是有帮助的.
这么说是不过分的,因为订单就意味着奖金,奖金就意味着生活费.谁都想过的好一些,而过得好一些的前提是拥有一定的资产,所以销售员们打破脑袋的去竞争.有的残忍程度一点都不亚于政治斗争,因为真正的销售高手同时也是一名非常棒的政治家.太多泛泛的事情我们不去说它,今天说一些有血有肉的实践内容,从很小的一面去影射全局,希望能够帮助到空气压缩机销售同仁,也引以自勉.
空气压缩机的销售是一个长期的工程设备项目.所谓的工程设备就是:跟着工程项目走的,只有新的工厂改造和工厂新建或是空气压缩机维修,才会新购压缩机设备,一般都是由动力工程师发现问题,并提交到工厂的工程部\生产部或是厂务部门,由工程部\生产部或厂务部门提交到厂长或是副厂长,决定下来之后再由工厂的商务部\工程生产部和采购部共同配合来完成工厂设备的采购,这个过程商务部和工程生产部还有采购部是相互依存并存在”矛盾”的.为什么这样说?因为商务部注重的是供应商的资质和规模;工程生产部注重的是质量和信誉;采购部注重的是商品的价值和整体预算.这就是内在的矛盾,至于选用哪家的设备,其中至少是有两到三个部门对供应商的产品是满意的,不然只能借着起死回生的运气了.
每个部门都很重要,并且都脱离不开公司.老总起到决策的作用,一般都是综合三个部门的意见,顺水推舟的选择供应商.所以说,要想拿到订单,要想赢得工厂的认可,这三个部门是一条线的跟踪下来的,一个都不能少,尽量的做到让客户满意和信任,因为只有信任,才有生意.
